經典專欄-經典之美

散.轻.争.交.衢.重.圮.围.死~孙子兵法九地篇《注一》

林佩莉学姐

  孙子兵法里面的‘九变篇’与‘九地篇’,九的概念,其实就是易经‘干’卦“用九”的概念,九在易经里是老阳,阳极转阴,九变六,物极必反。懂得这个道理,才能明白孙子兵法的九变与九地,是如何的应变的。

  而‘易经’,‘老子’与‘孙子兵法’是要一起读的,‘老子’与‘孙子’的理论根据其实就是‘易经’衍生出来的策略,读懂‘老子’,你就是一块宇宙的超级大磁铁,说穿了就是吸引力法则,这种黑洞的被动原理,真正的软实力,才是可怕的吸星大法;而‘孙子兵法’就是策略的运用篇。一个属心法,一个属功法。

  说到这‘散地’・‘轻地’・‘争地’・‘交地’・‘衢地’・‘重地’・‘圮地’・‘围地’・‘死地’这九种地,也就是九种状况,或者说九种处境,来对应企业经营这一块,到底要如何运用呢?事业经营就是如实的战场。以下我来分析这九种情境:

什么是‘散地’?
  ‘诸侯自战其地者为散地’,如春秋战国时期,诸侯群雄并起,各占一小方,就如现代的企业,每个行业别里都有彼此的竞争对手,各自为政。孙子说‘散地则无战’,为什么呢?因为这时领导者只是在想如何争取地盘或市场,还未成气候。处于散地的重要策略就是‘一其志’,要专精,不要举棋不定。因此孙子的策略曰:‘是故散地,吾将一其志’。

什么是‘轻地’?
  ‘入人之地而不深者为轻地’,当我们在‘潜龙勿用’阶段,已开始有了点功夫,而将要进入市场机制,这时,企业还是在试水温,孙子说‘轻地则无止’,这时就要开始‘终日乾乾了’,不要退让,不要犹豫不绝,要勇往直前,孙子教我们的战略是:‘轻地,吾将使之属’,心中必需要有一主打的商品或策略,心中有所属,而且要专一,不要乱枪打鸟,或者多品牌经营。

什么是‘争地’?
  ‘我得亦利,彼得亦利者,为争地’,如果这个市场已出现许多同性质的竞争对手,那么这就是兵家必争之地,当然也是企业必争的市场,孙子说‘争地则无攻’,这时候不要急着要去攻打别人,反而要将自己的实力巩固好,忙着去批评别人的,死得更快,就如有满地的黄金,每个人都要捡,你捡你的就好了,不要去管别人捡不捡,否则捡别人剩下的,就没利润可言了!所以孙子教我们的策略是:‘争地,吾将趋其后’。我只要想如何领先其他竞争者即可,不要打那个耗费精神的口水战。台湾人选立委或总统,就如‘争地’,除了批评他人外,自己的实力在哪里却不讲,真的很奇怪?所以在‘争地’的状况时,一定要领先其他竞争者,最好是将之狠狠的抛在后面。

什么是‘交地’?
  ‘我可以往,彼可以来者,为交地’,市场是属于大家的,所以有来有往,有输有赢,乃兵家或企业常事。孙子说‘交地则无绝’,这时候,市场已百家争鸣,企业领导者就不要心软或手软,一定要引领先趋。因为只要一犹豫,别人就虎视眈眈了。孙子的策略曰:‘交地,吾将谨其守’,谨慎什么呢?要战战兢兢,“夕惕若厉,无咎“;守什么呢?当然要守自己企业与品牌的优势。

什么是‘衢地’?
  ‘诸侯之地三属,先至而得天下之众者,为衢地’,易经‘大畜’卦的上爻“何天之衢”,衢就是大道,这时企业已到了颠峰,已到了领先群伦的品牌地位,如手机市场之前的Nokia,之后的iPhone,但我们都知道,至高点往往是下坡或崩盘的开始,所以‘大畜’的上九爻变是‘泰’的城复于隍,一定要小心谨慎,而且要创造另一波的高点。不过孙子说‘衢地则合交’,要企业们联盟,如之前春秋战国时期的“合纵连横”策略,联合次要敌人打击主要敌人,或者巩固自己的上下游与关系企业。孙子的策略曰:‘衢地,吾将固其结’,要继续保持竞争优势,凝聚向心力,虽然不易,但一定要巩固。

什么是‘重地’?
  ‘入人之地深,背城邑多者,为重地’,这时,大大小小的企业王国大致已被市场定位与定义,譬如市占率,市场规模;就如一国的大小,包含多少乡镇或人口,态势已定。孙子说‘重地则掠’,要想办法增加利润,能增强任何实力与利润的方法都要尽力去尝试与执行,只要对企业有帮助的政策,都要想办法获取,因为其他企业也一样在想办法如何赢?或如何增加市占率?你只要一松懈,别人马上迎头赶上,我们都知道,市场上只有第一名与第二名,其他的名次大概就是剩下的零头了,很难有利润的,打得更辛苦。孙子的策略曰:‘重地,吾将继其食’,所以要在‘重地’存活,企业一定要有附加价值,如买了iPhone后,可以免费使用一些软件,或者如刷了信用卡后,累积的点数可以兑换现金,或者如7-11,已成为万用方便店,比其他便利商店有更多样的服务,在同等级的品牌市场中,让使用者能感受到更多的附加价值。

什么是‘圮地’?
  ‘山林险阻沮泽,凡难行之道者,为圮地’,当企业从‘衢地’最高峰开始走下坡时,企业开始遇到许多险阻,就如‘干’卦上爻“亢龙有悔,盈不可久也“。这时孙子说‘圮地则行’,请不要徘徊在十字路口,一定要继续往前走,古云:“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村”,“行到水穷处,坐看云起时”。都会找到另一扇窗口的。因此,孙子的策略曰:‘圮地,吾将进其途’,找出另外一个途径,然后继续往前。

什么是‘围地’?
  ‘所由入者隘,所从归者迂,彼寡可以击吾之众者,为围地’,当企业走入困境时,如军队走入山与山之间的狭隘口,即使对方军队人少,也可以以寡击众,封锁你们,一网打尽。这时候怎么办呢?孙子说‘围地则谋’,这时候就必须要有好的谋略,“将在谋不在勇”,这谋是要让对方出其不意的,所以要有创意,“最好的方法在这个世界上都还不曾有过,所以永远有方法的”,一定要有这样的想法。如三国时期的‘空城计’,孔明与司马懿的一场战争,也是一种攻心的谋略。孙子的策略曰:‘围地,吾将塞其阙’,不要想还会有什么退路?把退路堵起来吧!因为“退路”的出口,其实就是唯一的“死路”入口,敌方绝对堵在那儿等着你就范的。

什么是‘死地’?
  ‘疾战则存,不疾战则亡者,为死地’,这垂死的挣扎,你只能选择牺牲到底了,如果评估后都是死棋,那么只有使全力一搏了,死马当活马医,唯有不畏惧死亡,才能无惧的面对死地,孙子说:‘死地则战’,既然都要死,不如死的轰轰烈烈,起码也让敌方敬佩,在商场上,上台看能力,下台靠智慧。孙子的策略曰:‘死地,吾将示之以不活’。这时候,也没有什么好留恋了,就如南宋文天祥最后的结局:“人生自古谁无死,留取丹心照汗青”,如同每个朝代的演进与更替,企业也是如此,没有永远的白天与永远的黑夜,‘易经’的“元亨利贞”,是自然界的法则,也如‘离’卦的“日昃之离,不鼓缶而歌”,心态上要泰然的接受。从古至今,没有永恒的东西,唯一能勉强说是永恒的就是“变”,也就是这‘九’地的含义。

  这九种地,九种处境,不管对应的是国家、个人、企业、甚至是所有的红尘俗事,难道不是上乘智慧吗?‘孙子兵法’说的是世间法,是入世法,不要只拿来讲战争,或研究战争。好好读懂‘孙子兵法’,相信在你人生的任何经营上,都能无往不利,创意无穷,全敌也全己,开创蓝海的策略。(注二)

 

  我将此九地篇表格化,以方便对照与研读:

九地 处境或情境 策略
散地 诸侯自战其地者,为散地。 散地则无战。散地,吾将一其志。
轻地 入人之地不深者,为轻地。 轻地则无止。轻地吾将使之属。
争地 我得亦利,彼得亦利者,为争地。 争地则无攻。争地吾将趋其后。
交地 我可以往,彼可以来者,为交地。 交地则无绝。交地吾将谨其守。
衢地 诸侯之地三属,先至而得天下众者,为衢地。 衢地则合交。衢地吾将固其结。
重地 入人之地深,背城邑多者,为重地。 重地则掠。重地吾将继其食。
圮地 山林、险阻、 沮泽,凡难行之道者,为泛地。 圮地则行。圮地吾将进其途。
围地 所由入者隘,所从归者迂,彼寡可以击吾之众者,为围地。 围地则谋。围地吾将塞其阙。
死地 疾战则存,不疾战则亡者,为死地。 死地则战。死地吾将示之以不活。

 

《注一》孙子兵法九地篇
  用兵之法,有散地,有轻地,有争地,有交地,有衢地,有重地,有圮地,有围地,有死地。
  诸侯自战其地者,为散地;入人之地不深者,为轻地; 我得亦利,彼得亦利者,为争地;我可以往,彼可以来者,为交地;诸侯之地三属,先至而得天下众者,为衢地;入人之地深,背城邑多者,为重地;山林、险阻、 沮泽,凡难行之道者,为泛地;所由入者隘,所从归者迂,彼寡可以击吾之众者,为围地;疾战则存,不疾战则亡者,为死地。
  是故散地则无战,轻地则无止,争地则无攻,交地则无绝,衢地则合交,重地则掠,圮地则行,围地则谋,死地则战。
  是故散地,吾将一其志;轻地吾将使之属;争地吾将趋其后;交地吾将谨其守;衢地吾将固其结;重地吾将继其食;圮地吾将进其途;围地吾将塞其阙;死地吾将示之以不活。

《注二》参考詹茂焜教授的‘孙子商道’一书。