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九地-孙子兵法第十二篇

石粤军 学长

出生入死的〈九地〉与〈火攻〉

《兵法》中十三篇,以〈九地〉有一千余字最长,占全文中近五分之一的份量;而后篇〈火攻〉则是全文中次短,仅少于〈九变〉。本次课程中,将〈九地〉与〈火攻〉篇一起探讨,就《兵法》中发展脉络:从实际案例中发挥既有的大原则 –〈地形〉篇中对环境条件的应对策略,到〈九地〉中化为实际作战分析,最后〈火攻〉谈到在特殊状况下的非常态作战方式,作为例外的教案研究。这些以远征军(“客军”)为例的作战案例分析,点出离乡背井,无主场优势的情况下,以“入侵者”的角色,探讨大军中所可能有的群众恐惧和心理反应,如何激发斗志、开发潜能,甚至于“因粮于敌”顺便捞点好处,更形壮大。以“出生入死”为喻,指出深陷九地之中而无力跳脱者,如处“大过”、“坎”、“蹇”、“睽”等艰难困苦的卦象中绝望无助“入死”;只有借由激发起团体求生的意志,才有可能脱困求生“出生”。〈九地〉中“九”字同〈九变〉中意义,非一定指数量上的“九”种,而是“阳极之数”进而转阴,代表完全不同的策略作法;同时,也可以视为“多数”之意。因此,提醒领导人,在任何环境中,都可以利用群众心理,激发出非常潜能,如同《易》中“困”卦所言:“致命遂志”,要不是拿命来拼搏“致命”,没有身心总动员的情况下,怎么可能如愿以偿“遂志”? 所以〈九地〉篇中对于由“环境条件”(动荡不安) 所形塑的危机,正是“形势比人强”,推得人不能不跳下去。这种“我俩没有明天”的豪赌式作为,就是在“大过”情况下所采行非常规作法“枯杨生华”(九五);反正眼下是“武大郎服毒 – 吃也死,不吃也死”,就算是死马当活马医,说不定“瞎猫碰到死老鼠”,就“关关难过关关过”轻舟就过了万重山(“无咎,无誉”)。

〈九地〉篇

孙子曰:用兵之法,有散地,有轻地,有争地,有交地,有衢地,有重地,有圮地,有围地,有死地。诸侯自战其地,为散地。入人之地不深者,为轻地。我得则利,彼得亦利者,为争地。我可以往,彼可以来者,为交地。诸侯之地三属,先至而得天下众者,为衢地。入人之地深,背城邑多者,为重地。山林、险阻、沮泽,凡难行之道者,为圮地。所从由入者隘,所从归者迂,彼寡可以击我之众者,为围地。疾战则存,不疾战则亡者,为死地。是故散地则无战,轻地则无止,争地则无攻,衢地则合交,重地则掠,圮地则行,围地则谋,死地则战。

本篇一开始又在定义不同战况,这与〈地形〉篇中最大的不同在于,〈地形〉篇中谈得是客观形势,看得是环境条件对于作战双方的优劣影响;而〈九地〉篇中则从我军的角度来分析,来谈领导人如何体认自己所处的战场条件。因此,〈九地〉篇的各种地形,是针对我方来谈,但从对手的角度来看并不一定如此;而〈地形〉篇中所论,则是对于双方来看,都是一致无二,没有分别。孙武还是本着一贯的立场,以系统结构来为“九地”作出定义:“散地”则指在境内作战,也可以视为“关起门的演习”,因此在心情上较为松散,甚至于在当时以征募而来的兵源,都可能随时有“开小差”的情况发生。对于将领而言,就必须提防部属这种“随时落跑”的心态;在商业上要求业务同仁、合作伙伴有“quota”(业绩要求),也是一种避免“散地”的作法。这时,领导人就要展现出必战的决心,宣示“老子玩真的”,尽速从境内向境外出发,让团队体认到事情的严肃性。所以后句中“散地则无以战”,一来是士卒们可能心有恋栈,无法全力施展;二来是在自家中兵戎相见,也多少“投鼠忌器”难以发挥,所以还是速速转移战场,切莫一开始就重创自己的粮仓本钱。接下来情势发展下去,仍是摸著石头过河,对于领导人来说,此刻大军开拔不远,想反悔也不是不可能,故称“轻地”;也就是投入成本不多,抽手尚不至损失太大。相对来说,伙伴们的投入和心理,也同时在观望风向,正是“同人”卦中四爻“乘其墉”之际,虽然挂著行动上配合,态度上尚未形成一种团队文化,稍一不留神还是可能又故态复萌。所以,“率先士卒”的作法,就是凝聚向心力必要的措施,也是此刻最重要的课题。至于后句中“轻地则无止”就是不作停留,向目标战场疾行;过去常说“过了山头不见家”,先断了一切想望,又提高沉入成本,以致整体行动已难回头,所有成员无法抽身。在《易》中“巽”卦初爻“进退,利武人之贞”,就说明在一开始时的犹疑“志疑也”,最好的方式是“不顾一切的投入”,正是愚公般的精神“武人之贞”,对症下药“志治也”,也适用于上文中“轻地”的管理策略。

至于“争地”则是大家所要争取的目标,可能是大客户、大订单或是指标性的reference,因此得卡位。“争地则无攻”就是得轻装简从,抢先一步;若不能先行达阵,那就转换战场再战,要是想不开一味执著,则最后对手因占有地利之便,我方所耗费的成本恐怕不值得。最好的作法就是让对手的好牌无用武之地,也就是“得不到,就毁掉”的作法 – 因此“无攻”之意,亦适用于对战双方的策略。“交地”则对双方而言,都是进入门槛低的市场,既然如此,也就不是真正决胜关键所在。因此“交地则无绝”,这里也就不会是最后决战之地。“绝”有隔绝、阻绝之意;在行军运动上,整队的排列与行进,最忌受到切断和横越,也有“交地无绝”之意。“衢地”则是各方势力交杂处,也就是公公婆婆多的案子,最好是事先把各码头的香都憢好,才不至于被倒打一耙“先至而得天下之众”。“属”就有连结、交接之处的意思。因此,孙武建议“衢地交合”,要打点好各个通关才行,找好桩脚来支援;孤军奋战,可会事倍功半的。至于大军过境后所占领的各城邑,在不断累积战果的同时,也加重了自己的负担。“背”就有背负、背向之意,此时要做好“攻”与“守”间的平衡,以防占领之地又展开反扑,或是因分众而布署后而影响原有的进攻实力。因此,“重地”之意,虽然看起来是“荷包满满”,但反过来说,却也可能是“腹背受敌”之所在,不可不慎。所以孙武说“重地则掠”,就是要采“因粮于敌”的作法,必须善用当地资源,一来作为充实进攻实力所需,二来能深度控制管理,也是“本土化”的作法。

而“圯地”则是险峻的自然条件下,自然不要有所停留,快速通过“圯地则行”;这个提醒,换句话说就是“能不去就不去”,非得进行时,也要降低风险系数,减少暴露其中的机会。而“围地”一句,则与〈地形〉篇中所言“隘形者”的战略相同,对手可以一夫当关,以寡击众,因此得小心评估;就前篇“隘形者”所提供的大原则是“盈则勿从,不盈而从之”,得考量看看是否要先占领要地? 还是绕道而行或暂时休兵? 这就得“谋”了。最后得以速战速决的作法,最后摊牌的阶段,就是“死地”。这与孙武在〈虚实〉篇中所言“速而不可及”的概念一致无二,打完了就得快闪,因为讲求得是当下碰撞点上的“以实击虚”,而不是全面实力的对比。要是拖泥带水,反而让对手可以召集兵力,来记回马枪,因此“战”是唯一的选择。

所谓古之善用兵者,能使敌人前后不相及,众寡不相恃,贵贱不相救,上下不相收,卒离而不集,兵合而不齐。合于利而动,不合于利而止。敢问:“敌众整而将来,待之若何?”曰:“先夺其所爱,则听矣。”兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。

本段文字中,与前述各段的关联性似乎不高,因此有学者研究怀疑是否为错简所致,而就文意与孙武在《兵法》中所倡的大原则相符,就意义的理解上并无冲突。另,“善用兵者”一句定义,在此段以“前后不相及,众寡不相恃,贵贱不相救,上下不相收,卒杂而不集,兵合而不齐”,均从扰乱对手角度来看;但在后段中“善用兵者,譬如率然。率然者,常山之蛇也。击其首则尾至,击其尾则首至,击其中则首尾俱至。”则是从对我方调度的精妙神准而言,两者虽立论角度不同,但最后呈现的结果却是殊途而同归。“前后相及”正是前文所言“无绝”的不受阻隔,“众寡相恃”即是“轻骑”与“辎重”的平衡,“贵贱相救”则是“后方”与“前线”间的网络相连系,“上下相扶”代表组织间的向心力;要是能做到各个击破,自然“树倒猢狲散”也就是文中“卒离(散) 而不集(中)”、“兵合而不齐”的各自为政。在〈虚实〉篇中谈到“我专为一,敌分为十,是以十共其一”的“集中兵力”原则,因此,“卒离而不集”、“兵合而不齐”就是自败之象。“合于利则动,不合于利而止”一句,在本篇与〈火攻〉篇都再三强调,正是因为此两篇都是探讨实战案例,更要为将领导者,三思行动。“利”指得是“大利”而非个人恩怨,因为涉及整体的投入,切莫因小而失大。

后句跳开直述句型,插入问答的互动,只是不知此问由何人而来:是吴王? 是孙武门人? 或是自问自答? 不过,在对答中就打破直线式的思维,而有了水平式的推展:“要是对手都没有上述的毛病,那怎么办?”。孙武回到〈形〉篇中“先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌”的原则,要把对手搅得天翻地覆,露出破绽来,最好的方法就是“夺其所爱”,让方寸之心大乱,正是“敌之可胜”,以致受我方摆布“则听矣”。至于如何掌握其中要诀? 孙武说“速”、“不及”、“不虞”、“不戒”四个方向来看:在选举中往往出现抹黑、造谣,而且一波波来“兵情主速”,甚至于在投票前一天爆料“乘人不及”,谈得都是八竿子没关系的狗屁事“不虞”、“不戒”,虽然是用脚趾就可以推论,但还是可以对选情造成冲击,都可以说极佳的案例。虽然手段下流无耻,但是战场求胜“当选作官,落选被关”,也难怪台湾的民主每况愈下。

凡为客之道:深入则专,主人不克。掠于饶野,三军足食。谨养而勿劳,并气积力,运并计谋,为不可测。投之无所往,死且不北。死焉不得,士人尽力。兵士甚陷则不惧,无所往则固,深入则拘,不得已则斗。是故其兵不修而戒,不求而得,不约而亲,不令而信。禁祥去疑,至死无所之。吾士无余财,非恶货也;无余命,非恶寿也。令发之日,士卒坐者涕沾襟,偃卧者泪交颐。投之无所往者,诸、刿之勇也。

此段“为客之道”在后段亦有相同起句,而两段中所谈到的“九地”内容又大致相通,故疑为后人衍文,或错置。这也是〈九地〉篇饱受争议之处。“客”在此指“客军”也就是远征他乡的部队,“深入则专,主人不克”,就是要把人送到“不能回头”的地步,才可能激发出“大过”的潜力求生。这和后段言“凡为客之道:深则专,浅则散”意同。至于“掠于饶野”一句,正指“重地”的作战策略,“谨养而勿劳,并气积力”说明不该白花气力时,就得采用其他手段,如外交、经济制裁等,正是“衢地交合”的作法。“运兵计谋”与“围地则谋”相通;“投之无所往”不正是“死地”?而后句所言“兵士甚陷则不惧,无所往则固,深入则拘,不得已则斗。”与后段文中谈到“兵之情,围则御,不得已则斗,过则从。”其意相通,就是要把〈形〉、〈势〉两篇的大环境塑造的策略,应用在带兵领导上,让“形势比人强”使人不得不低头“不修而戒,不求而得,不约而亲,不令而信”以至于“至死无所之”。这不仅是出于将领的真心(视卒如婴儿、如爱子),更是由于士卒们自己求生的选择,正是“退此一步,别无死所”的最后坚持,所以能有“死且不北,死焉不得,士人尽力”的结果。“北”即败北、投降,能“甚陷则不惧,无所往则固,深入则拘,不得已则斗”正所塑造起的氛围和体认,也就是后段中“围地吾将塞其阙,死地吾将示之以不活”的逼上梁山,激起全军必死决心,不再三心两意要人“置之死地而后生”。所以本段中强调将的作为,在于塑造形势,至于其他的作法,最多就是“禁祥去疑”保持整体思想的纯粹一致,才能“至死无所之”的死心塌地。末句说明人性的抉择,虽然趋利避害,但是在一定的形势下,还是可以扭转人性,无论是以何种方式来达到目的,是压迫、是责任、是伟大的情操,其实都是将领所可以运用的手段。“诸刿之勇”指得是当时两位不怕牺牲的刺客,专诸是受命刺杀吴王僚于大庭广众,曹刿则是在齐鲁谈和时,要胁齐桓公归还鲁地的勇士。思考这样的情况,对照现代商业形态上,CEO的工作中,不也是强调塑造企业文化和愿景(形势)? 让组织中可以“自己动起来”的自动自发,能够做到这点,大概企业也就成功了一半。

兹以“大过”卦中“独立不惧,遯世无闷”与“兵士甚陷则不惧”作一对比说明:“大过”中的情况,或有“甚陷”的味道在,但是更深一层的提升,不在于受到环境形势的压迫所采取不得不然的作法,而是个人意志的自由选择。这种意志上的自由,特别面对“大过”的前提下,它超越了对环境条件的压迫性,而投入个人对于生命中值得尊敬、尊重的价值;所以能塑造出中华文化人高洁的形象,也树立了后世的典范。

故善用兵者,譬如“率然”。“率然”者,常山之蛇也。击其首则尾至,击其尾则首至,击其中则首尾俱至。敢问:“兵可使如率然乎?”曰:“可。”夫吴人与越人相恶也,当其同舟而济,遇风,其相救也,如左右手。是故方马埋轮,未足恃也。齐勇如一,政之道也,刚柔皆得,地之理也。故善用兵者,携手若使一人,不得已也。

此一句“善用兵者”,与前文中所谈“所谓古之善用兵者,能使敌人前后不相及,众寡不相恃,贵贱不相救,上下不相收,卒离而不集,兵合而不齐。”有前后呼应之意:前段谈得是“善用兵者”对外的能力,而此段谈得则是对内的掌握;所以最后以“携手若使一人”为结,强调“内”与“外”的合而为一。当然,对内的作法,同样基于形势的塑造,发挥人性为己的特性,所以能做得更快、更好。正是这种缘故,站在个人的利害观点,连世仇都可以合作,还有什么搞不定的事呢? “方马埋轮”就是有大阵仗(“方阵”中各守其位“埋轮”),严格的外部约束管制“未足恃也”;“齐勇如一”指得是由内部的自我驱动,才是管理的要义“政之道”。若只是从外部要求的角度来看,怎样的规范和要求都不一定能彻底无弊,只有以环境的条件来驱使,从内心发动,才可能在做法和态度上达阵目标。对外的表现上,就是管理到位;对内也能让人“忘劳忘死”地心悦臣服,故称“刚柔皆得”,原来都是“地之理”的形势手段“不得已”所造成;又再次呼应了〈势〉篇中“求之于势,不责于人,故能择人而任势。”的观点。

将军之事:静以幽,正以治。能愚士卒之耳目,使之无知。易其事,革其谋,使人无识。易其居,迂其途,使人不得虑。帅与之期,如登高而去其梯。帅与之深入诸侯之地,而发其机,焚舟破釜,若驱群羊。驱而往,驱而来,莫知所之。聚三军之众,投之于险,此谓将军之事也。九地之变,屈伸之力,人情之理,不可不察也。

此段中强调领导人与常人间不同的性格,正是“天威难测”,得与属下保持距离,才能不被掌握、洞悉好恶。上次谈到《韩非子‧二柄》中“去好去恶,群臣见素,则人君不蔽”正可为此作一注解。为人正直幽静,因此难以探知其心思,故在谋事、转进、策略调整,都能“行之无形”,这是领导人对自己的要求。而对外的处事,必然要制造出“不得不”的形势,如“登高去梯”、“置之死地”(“深入诸侯之地而发其机”)、“焚舟破釜”,展现出绝对的魄力。正是因为人在面对风险,必然有所恐惧、私心,因此将领在责任的要求下,不能有妇人之仁,故得让士卒“莫知所之”才能“投之于险”,否则要是知道得生命的危险,谁不在有机会时先溜一步? 只是这掌握生死之事,对于领导人而言,就是人性中抉择和扭曲的阴暗面。最后孙武以三件事作为主事者要注意的大原则:环境条件“九地之变”,利害分析“屈伸之利”,和群众反应“人情之理”,作为一切行事的准则。用《易》中《系辞》传中“往者屈也,来者信也, 屈信相感而利生。尺蠖之屈,以求信也。…过此以往,未之或知也。”(下传第五章) 本着“眼前的吃亏,往往是对于未来的期待”的态度,因此先蹲后跳,给自己未来想像的空间;以投资市场的角度来看,就是要提醒人“过去绩效不保证未来收益”。

凡为客之道:深则专,浅则散。去国越境而师者,绝地也;四达者,衢地也;入深者,重地也;入浅者,轻地也;背固前隘者,围地也;无所往者,死地也。是故散地,吾将一其志;轻地,吾将使之属;争地,吾将趋其后;交地,吾将谨其守;衢地,吾将固其结重地,吾将继其食;圮地,吾将进其途;围地,吾将塞其阙;死地,吾将示之以不活。

此段与上文中所述,在文意上有相当雷同;只是以不同说法来描述。在此提到“绝地”一辞,是在〈九地〉篇中未曾定义者;而在〈九变〉篇中所提到“绝”字有跨越之意,正是承续上文中“去国越境”的作为,对于离乡背井的作战部队而言,如同“过河卒子”只能前进而无退路,也就断了回头落跑的想法。正因此段中文意与前文多有重复,也造成〈九地〉篇中受到质疑多处并非孙武所著,而是后人引申发挥的注解。不过,我们就其文中要义来审视,并无与孙武精神相悖之处,因此可以作为补充理解。以下仅就〈九地〉篇中各形态的定义及对应,整理如下:

环境 定义 整体表现 应对之道
散地 ●诸侯自战其地 ●无以战 ●吾将一其志
轻地 ●入人之地而不深者
●入浅者
●无止
●浅则散
●吾将使之属
争地 ●我得则利,彼得亦利者 ●无攻 ●吾将趋其后
交地 ●我可以往,彼可以来者 ●无绝 ●吾将谨其守
衢地 ●诸侯之地三属,先至而得天下之众者
●四达者
●合交 ●吾将固其结
●不知诸侯之谋者,不能预交
重地 ●背城邑多者
●入深者
●掠
●深则专
●深入则拘
●深入则专,主人不克,掠于饶野,三军足食,谨养而勿劳
●吾将继其食
圯地 ●行山林险阻沮泽,凡难行之道者 ●行 ●吾将进其涂
●不知山林险阻沮泽之形者,不能行军
围地 ●所由入者隘,所从归者,彼寡可以击吾之众者
●背固前隘者
●谋
●围则御
●不得已则鬪
●并气积力,运兵计谋,为不可测
●吾将塞其阙
●投之亡地然后存
死地 ●疾战则存,不疾战则亡者
●无所往者
●战
●过则从
●投之无所往,死且不北,死焉不得
●甚陷则不惧,无所往则固
●吾将示之以不活
●陷之死地然后生

故兵之情:围则御,不得已则斗,过则从。是故不知诸侯之谋者,不能预交。不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军。不用乡导,不能得地利。四五者,不知一,非霸、王之兵也。夫霸、王之兵,伐大国,则其众不得聚;威加于敌,则其交不得合。是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,威加于敌,则其城可拔,其国可隳。施无法之赏,悬无政之令,犯三军之众,若使一人。犯之以事,勿告以言。犯之以利,勿告以害。投之亡地然后存,陷之死地然后生。夫众陷于害,然后能为胜败。

此段中,在不同的文句中,许多情境都可以用《易》中的卦象来理解,如:“豫”卦中谈的“预交”;“山林、险阻、沮泽”中的“蒙”、“大过”、“坎”、“蹇”等种种情况,而“乡导”亦为“虞”字之意。其中提出“霸、王之兵”的概念,最让人玩味;刘老师引《易》中“师”、“比”两卦,作为“霸”的代表,而“同人”、“大有”则为“王”的象征。“霸”以武力“师”、外交“比”的软硬手段使人屈服“伐大国,则其众不聚”(“师”)、“威加于敌,则其交不得合”(“比”) ,正因具有形的优势,其“伐”、“威”,都能无攻不克、无往不利。“隳”音同“挥”,指毁坏;“信”同“伸”,指伸张个人的意志,而能扬威于群雄之间,故有形的城池、邑国得以攻取。但“王”的作为,则是代表了正义的作为,看起来并没有特别的企图“不争天下之交,不养天下之权”,却具有一股无形、无以名之又沛然不可御的能量,让人不能与之对抗,自然而然地服从“施无法之赏,悬无政之令”。这就是在于理解人性需求,形塑出必然顺服的形势,也就是提供最好的选择让人依循,这样才可以激发自主意志来行动,也就是《兵法》中“因形造势”的原则,所以能“犯三军之众,若使一人”。“犯”者毋须客套,直率领导,而自然能感应人心,而齐勇若一(“政之道”)。正是因为“王”的作为是以形塑形势、人心自然顺服为手段,所以就不用特别强调缘由、利害,每个人都会尽最大努力为自己争取到权益和生存机会,正是“不得已”的结果。若没有感受到“亡”,如何体认到“存”的美好? 没有“死地”的威胁,就不会为“求生”而义无反顾,只有在面对威胁,才能凝聚向心力。

故为兵之事,在于佯顺敌之意,并敌一向,千里杀将,是谓巧能成事者也。是故政举之日,夷关折符,无通其使﹔励于廊庙之上,以诛其事。敌人开阖,必亟入之,先其所爱,微与之期。践墨随敌,以决战事。是故始如处女,敌人开户,后如脱兔,敌不及拒。

末段指出在发动战事的现实面,在于虚与委蛇(“顺详敌意”)、请君入瓮(“并敌一向”),最后还是要能达到“制人”的目标,只是手法巧拙而已。因此,准备发动之时,也就是翻脸不认人的“夷关”(封闭国境)、“折符”(弃毁旧令),断绝外交,也就不谈国际规范礼仪;反而是“把对手打成猪头”,也就是“师”卦五爻中“田有禽,利执言”的作法“励于廊庙之上,以诛其事”。“励”有激励之意,代表对群众的鼓舞,也是正当化自己的作为。一旦有可趁之机,就得好好把握,最近五都大选接近,对立阵营中不断妙作、攻讦对手的作法,可以是现代兵法的翻版。后句中的解释,与前句相近,故整理如下:

“虚与委蛇”阶段 “请君入瓮”阶段 “翻脸不认人”阶段
顺详敌意 并敌一向 千里杀将
先其所爱 微与之期 践墨随敌,以决战事
始如处女 敌人开户 后如脱免,敌不及拒

以《易》中“豫”与“随”两卦来解释“践墨”和“随敌”,前者是“计划”,后者是“变化”,而“计划往往赶不上变化”,因此在战事中的弹性伸缩可大得很,正是前文所言“屈信之利,不可不察”。